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瓜瓜早課堂(184)-成交高于一切(6)

瀏覽次數(shù):1421        發(fā)布時(shí)間:2017-04-11 09:32:09
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今天,是紅瓜子早課堂學(xué)習(xí)的第184天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒的優(yōu)秀同事進(jìn)行的學(xué)習(xí)分享活動(dòng),每周一至周五的早上7點(diǎn)40,我們會(huì)進(jìn)行一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與分享、交流、總結(jié)活動(dòng),石頭一連敲了100次,依然紋絲不動(dòng),當(dāng)敲第101次的時(shí)候,石頭裂為兩半,讓石頭裂開的不是最后一擊,而是前面的一百次敲擊的結(jié)果。

瓜瓜早課堂(184)-成交高于一切(6)


孟昭春-成交高于一切(6)
1.思維成交法:
使用者……點(diǎn);
教練……線(問(wèn)出來(lái),95%的人有問(wèn)必答);
技術(shù)把關(guān)者……面;
決策者……體,會(huì)受使用者影響;
2.銷售管理的原則:?jiǎn)枂?wèn)題,別給答案:
開挖掘機(jī)的人是誰(shuí),有沒(méi)有接觸;
管理挖掘機(jī)的工段長(zhǎng)是誰(shuí),有沒(méi)有接觸;

瓜瓜早課堂(184)-成交高于一切(6)


3.使用者之所以為點(diǎn):
需求大部分來(lái)自使用者,使用者不掏錢;
使用者最容易成為教練,比較容易問(wèn)啥答啥;
比較容易跟決策者溝通,影響決策者;
四類人的異同:
教練與使用者類似,比較感性,不遵守流程;
技術(shù)把關(guān)者和決策者比較理性、慎重、遵守流程;
很多時(shí)候“決策者”僅僅是“技術(shù)把關(guān)者”;

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銷售就是一個(gè)不斷排雷的過(guò)程:
四種買著中有一個(gè)不清楚;
銷售過(guò)程中沒(méi)有找到合適的教練;
明確了4個(gè)買者,但有一個(gè)以上的買者沒(méi)有訪談過(guò);
銷售人員帶一個(gè)問(wèn)話提綱;
瞬間記憶:離別即忘或電話交流;
永久記憶:用書信;

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